Giảm giá là những chữ mà chúng ta thấy nhan nhản ngoài đường, trên khắp các Cửa hàng, phương tiện truyền thông. Vậy giảm giá là gì? liệu giảm giá nhiều như thế nhà bán lẻ có lỗ không? Nếu không lỗ thì khoản lãi đó lấy từ đâu bù đắp vào? Chính câu hỏi này đã làm nhiều nhà bán lẻ vò đầu bứt tai để cho ra các giải pháp giá phù hợp giúp họ không những không lỗ mà còn biến thành những khoản lãi kếch xù.
Hôm nay TinhTinh.VN xin giới thiệu với các bạn 6 phương thức giảm giá điển hình trong khuyến mãi bán lẻ, gồm:
- Giảm giá ảo giác
- Thời gian là vàng
- Thả con săn sắt, bắt con cá rô
- Giá số lẻ – đánh lừa thị giác khách hàng
- Giảm giá bậc thang
- Ưu đãi kép cho khách hàng
1. GIẢM GIÁ ẢO GIÁC
Định nghĩa: Giảm giá ảo giác về bản chất vẫn là một hình thức chiết khấu, chỉ có điều được biểu hiện một cách gián tiếp thông qua một hình thức bán hàng khác. Khi áp dụng phương thức này khách hàng sẽ nảy sinh ảo giác đo là sản phẩm họ mua là hàng nguyên giá, nhưng cửa hàng đang có một hoạt động nào đó và muốn ưu đãi cho khách hàng của mình.
Ví dụ: Trong 2 ngày cuối tuần khách hàng chỉ cần bỏ ra 49.000 đồng là có thể tuỳ ý chọn 1 sản phẩm có giá trị bình quân khoảng 100.000 đồng . Ngay lập tức cửa hàng đã thu hút được sự chú ý của đông đảo khách hàng với tâm lý xem có kiếm được sản phẩm nào phù hợp giá rẻ không. Nên lượng khách đến cửa hàng sẽ rất động. Từ đó cửa hàng có thể bán thêm được các sản phẩm khác.
Do đó phương thức này rất phù vì đáp ứng được 2 yếu tố:
- Tâm lý khách hàng: Khách hàng có cảm giác mua được hàng đang bán chạy với giá hời do nhà bán lẻ đang có 1 sự kiện nào đó dẫn tới giảm giá bán chứ không phải là hàng bán chậm, lỗi mốt.
- Lợi nhuận thực tế cho cửa hàng
2. THỜI GIAN LÀ VÀNG
Định nghĩa: Thời gian là vàng là phương án cho phép khách hàng được tự do mua sắm sản phẩm với mức ưu đãi vô cùng hấp dẫn trong một khoảng thời gian nhất định. Chúng ta thường thấy đó là khuyến mại mua hàng khung giờ vàng hưởng ưu đãi khủng. Về bản chất vẫn dựa trên yếu tố giá để thu hút khách hàng.
Nhìn thì phương án này nhà bán lẻ sẽ mất một khoản chi phí lớn ưu đãi mua hàng cho khách hàng. Tuy nhiên, với một khung giờ hẹp như thế thì họ cũng mất không nhiều ngược lại còn có thể lãi lớn. Vì, khi khách hàng đến tham gia hoạt động này thường họ sẽ mua một món đồ gì đó mà ít khi về tay không, ngoài ra họ còn mua thêm những sản phẩm khác đi kèm (cross salse), thậm chí có những khách hàng mua được hàng giá rẻ còn muốn mua nhiều hơn nếu có những chương trình phù hợp. Như, cố lên chỉ cần mua thêm một món đồ nữa là sẽ được khuyến mại, giảm giá.
Ví dụ: Với chương trình “Khung giờ săn sale” của Shopee được giảm giá rất khủng tuỳ vào từng mặt hàng, có những mặt hàng giảm giá vô hạn, có những mặt hàng giảm giá với số lượng có hạn. Nhưng với chương trình này sẽ thu hút rất nhiều khách hàng vào săn hàng giá rẻ trong những khung giờ trên. Trong thời gian chờ giờ vàng, họ sẽ lướt qua và tìm kiếm những sản phẩm khách. Do đó khả năng bán thêm được hàng là cực lớn.
3. THẢ CON SĂN SẮT, BẮT CON CÁ RÔ
Định nghĩa: Thả con săn sắt, bắt con cá rô là phương án giảm giá cực sâu cho mặt hàng thậm chí giá bán dưới giá vốn để thu hút khách hàng trong các chương trình truyền thông.
Việc giảm giá sâu này sẽ giải quyết được 2 vấn đề mà nhà bán lẻ vẫn đau đầu:
- Thứ nhất: Mức giá khuyến mại nào dễ thu hút khách hàng nhất?
- Thứ hai: Làm thế nào để thông qua hoạt động khuyến mãi để nâng cao thương hiệu của nhà bán lẻ, khiến ngày càng nhiều khách hàng biết đến họ?
Với hầu hết các khách hàng việc giảm giá cực sâu này quá mức hấp dẫn với họ, do đó sẽ xuất hiện “con sốt mua sắm”. Điều này giúp thúc đẩy doanh thu cho nhà bán lẻ (push sales).
4. GIÁ SỐ LẺ – ĐÁNH LỪA THỊ GIÁC KHÁCH HÀNG
Định nghĩa: Giá số lẻ là giá gần với giá gốc nhưng lại có khác biết lớn so với giá gốc. Phương án này nhằm đánh vào phản ứng tâm lý của khách hàng với giá cả sản phẩm. Phương án này khác so với giảm giá ở chỗ, nhà bán lẻ không phải bỏ quá nhiều chi phí để thực hiện chiến dịch này.
Ví dụ: Giá giá bán của sản phẩm là 100.000 đồng, khi đó nhà bán lẻ sẽ niêm yết giá bán là 99.000 đồng giá này đánh vào yếu tố tâm lý khách hàng là giá phần chục nghìn rẻ hơn trăm nghìn. Mặc dù 2 giá bán này lệch nhau có 1.000 đồng nhưng hiệu quả bán hàng sẽ hoàn toàn khác biệt.
5. GIẢM GIÁ BẬC THANG
Định nghĩa: Giảm giá bậc thang là trong một khoảng thời gian nhất định, sự thay đổi của thời gian sẽ kéo theo sự tăng hoặc giảm dần của sản phẩm. Thực chất đây là một cuộc chơi tâm lý giữa nhà bán lẻ và khách hàng. Những ngày đầu của chương trình khách hàng có tâm lý chờ đợi đến lúc giảm giá mạnh nhất mới đi mua nhưng khi bắt đầu có khách mua hàng đầu tiên thì lập tức khách hàng khác cũng lần lượt tham gia vì họ sợ nếu không nhanh tay thì cơ hội mua hàng giá rẻ bị người khách giành mất.
Nhà bán lẻ có lợi thế là họ có lượng khách hàng vô hạn. Trong khi đó, khách hàng chỉ có cơ hội mua hàng duy nhất nếu không chớp lấy thời cơ mua hàng thì sẽ bị bỏ lỡ.
Ví dụ: Một sản phẩm ngày đầu tiên ra mắt bán với nguyên giá 200.000 đồng/sản phẩm. Đến ngày thứ 2 chiết khấu 10%, ngày thứ 3 chiết khấu 15% …
Sau khi kết thúc chương trình này khách hàng sẽ thường xuyên chú ý đến nhà bán lẻ nhiều hơn. Điều này vô hình tạo cho nhà bán lẻ một lượng khách hàng tiềm năng. Do đó phương án khuyến mãi này nếu áp dụng vào thời điểm thích hợp sẽ mang lại hiệu quả to lớn.
6. ƯU ĐÃI KÉP CHO KHÁCH HÀNG
Định nghĩa: Ưu đãi kép cho khách hàng là áp dụng đồng thời cả 2 hình thức Giảm giá và Chiết khấu. Khi kết hợp cả 2 hình thức này với nhau thì bản chất vẫn không đổi, chỉ có điều hình thức có sự thay đổi mới mẻ và tạo cho khách hàng cảm giác như được giảm giá hai lần.
Ví dụ: Cửa hàng bán sản phẩm Mầm đậu đen rang đưa ra chương trình khuyến mãi như sau “Khách hàng mua hàng với đơn hàng từ 500.000 đồng trở lên được giảm giá 50.000 đồng, sau đó tiếp tục được chiết khấu 10%”. Chương trình vừa đưa ra đã thu hút được lượng lớn khách hàng đến mua sắm.
Ưu điểm nổi bật của phương án này là:
- Thứ nhất: Phương án này thoả mãn tâm lý thích giá rẻ của khách hàng. Tâm lý này khiến khách hàng mất đi khả năng phân tích giá, dẫn tới đánh đồng số lần giảm giá với mức độ giảm giá. Từ đó khách hàng cho rằng giảm giá kết hợp với chiết khấu sẽ rẻ hơn nhiều so với áp dụng riêng từng phương án. Nhưng thực tế không phải lúc nào cũng vậy.
- Thứ hai: Giúp giảm chi phí bán lẻ phải bỏ ra để tiến hành khuyến mãi. Với ví dụ trên đơn hàng trên sẽ mất 50.000 + ( 500.000 – 50.000) x 10% = 95.000 đồng so với phương án chiết khấu thuần 20% thì rẻ hơn được 5.000 đồng. Tuy nhiên, mức chiết khấu được điều chỉnh sao cho phù hợp, so với với các chương trình giảm giá hoặc chiết khấu thuần sẽ nhỏ hơn một chút.
Với 6 loại giảm giá trên hy vọng sẽ giúp bạn phần nào áp dụng linh hoạt trong kinh doanh bán lẻ. Rất mong nhận được sự góp ý cũng như trao đổi của các bạn nhằm hoàn thiện hơn các giải pháp giảm giá áp dụng thực tiễn một linh hoạt nhất cho từng dòng sản phẩm.
Cao Trần
